行動心理学 マーケティング

心理学で人の心を動かすことはできるのか?

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セールスの要は好意であり、第一印象で好意を抱かれなければいけない。

2016年10月19日(水)

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こんにちは、くろすけです。


前回は6つの影響力の手がかりの
1番目である社会的証明の原理について
お話させていただきました。

前回の記事はこちら↓
あなたもきっと騙される!社会的証明の原理とは?



前回の記事でもお話していますが、
6つの影響力の手がかりというのは、
以下の6つになっています。

1.社会的証明 ( Comparison )
2.好意 ( Liking )
3.権威 ( Authority )
4.返報性 ( Reciprocation )
5.コミットメントと一貫性 ( Commitment / Consistency )
6.希少性 ( Scarcity )



では今回は、
2番目の好意について
お伝えしていきたいと思います。


好意はセールスの要


私たちは、なにか商品を購入する場合、
信頼する人や好意を抱いている人から
購入しようとする
んですね。


例えば、
「 コンビニの店員の態度が悪いから、
  今後あのコンビニには行きたくない 」
と思った経験はありませんか?

普通に聞いていればそれだけのことですが、
実は、その言葉の裏には、
「 好意を抱いている人から購入したい 」
という気持ちを汲みとることができます。


普通に商品を買うだけでいいなら、
店員さんの態度は気になりませんよね。

そこが気になってしまうということは、
やはり私たちは好意を抱いている人から
商品を購入したいという気持ちが強い

ということを意味しているのです。


見栄えがいいと好意を抱きやすくなる


「 人を見た目で判断してはいけない 」
という言葉がありますが、
私たちは無意識のうちに
人を見た目で判断しているんですね。

人は見た目が9割 』 というタイトルの本があるほど、
人間は驚くほど見た目に左右されます。


心理学や社会学の実験でも、
魅力的な人は他人に大きな影響を及ぼすことや、
他人から信頼され好意をもたれるという結果が
実際に出ているそうです。

私たちが普段目にするCMやポスターなども、
魅力的な人物が起用されています。


異性ではなく同性に魅力を感じる


心理学用語では 「同一化 」 と言われているのですが、
私たちは異性ではなく同性に魅力を感じています。

女性は他の女性の写真に魅力を感じ、
男性は他の男性の写真に魅力を感じるんです。


では、それはなぜでしょうか?


私たち人間は、
基本的に自分自身に興味を持っていて、
誰よりも自分が一番大切です。


例えば、
顔立ちが良くスラッとしている立ち姿で
とても魅力的な女性が広告に出ていたとします。

そうするとそれを見た女性は、
その広告の人物と自分を重ね合わせ、
彼女の立場になって考えてしまう
のです。


まとめ


人間は視覚情報で判断しやすい生き物です。

営業マンがしっかりときめたスーツで
お客様のもとを訪問しているのも、
第一印象を大切にしているからなんですね。

なので広告のイメージも、
第一印象で良く思われるように意識しましょう。




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あなたもきっと騙される!社会的証明の原理とは?

2016年10月18日(火)

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こんにちは、くろすけです。


前回は、
中心経路の思考プロセスについて
お話させていただきました。

前回の記事はこちら↓
思考プロセスが違うだけでリピーターになりやすくなる!?



では今回は、
周辺経路を経た思考プロセスについて
お話させていただきます。


影響力の武器


社会心理学者のロバート・チャルディーニは、
影響力の武器―なぜ、人は動かされるのか 』 を執筆する前に、
実際にさまざまな職へ就いて影響力を調査したそうです。

そうして 「 人生の手がかり 」モデルを開発し、
6つの 「 影響力の手がかり 」 によって
いかに人々が説得させられるかを明らかにしました。


その6つの影響力の手がかりというのが、
以下の6つになります。

1.社会的証明 ( Comparison )
2.好意 ( Liking )
3.権威 ( Authority )
4.返報性 ( Reciprocation )
5.コミットメントと一貫性 ( Commitment / Consistency )
6.希少性 ( Scarcity )



では今回は、
1番目の社会的証明について
お話していきますね。


社会的証明の原理


社会的証明の原理とは、
集団に説得する方法で以前お話した
バンドワゴン効果と似ている手法になります。

バンドワゴン効果についての記事はこちら↓
人間が重要視している集団帰属の側面からアピールする



商品を消費する人が多ければ多いほど、
消費者がその商品によって得られる
満足度や安心感が増加する効果のことでした。

社会的証明の原理は少し異なり、
行動するときや何かを決断するときに、
周囲の人の影響を受けてしまうこと
を言うんですね。


例えば、あなたが帰宅する道中に
行列ができているラーメン屋さんがあるとします。

見る度にいつも行列ができていて、
列が途切れているところを見たことがありません。


そんなラーメン屋さんを横目にしつつも
特に気にすることなく帰っているのですが、
毎日のように繁盛している様子を見て
あなたはいつしか、こう思うのです。

「 いつもあれだけ人が並んでいるんだから、
  きっと(ラーメンが)美味しいに違いない。 」

「 私も今度食べてみよう! 」


そうしてあなたの行動や決断は、
周囲の人の影響を受け変化していくのです。

このように他者の影響を受け、
あなたの行動や決断が変わることを、
社会的証明の原理といいます。


社会的証明の原理とビジネス


社会的証明の原理は、
よくビジネスでも使用されています。


例えば、以下のようなコピーを
目にしたことはないでしょうか?

・5年連続売上 No.1
・お客様満足度 93.7%
・化粧品国内シェア No.1


などなど・・・


これらのコピーに共通する点は、
「 これだけ売れていますよ 」 と多くの顧客の存在を
私たち消費者にアピールしていること
にあります。

多くの人が支持している商品だということを
消費者である私たちにそれとなく教えることで、
「 多くの人が支持しているから、良い商品に違いない。 」
と、判断させられているんですね。


まとめ


あなたの商品を宣伝するとき、
多くの人が使用していることをアピールすることで、
消費者の考えを大きく動かすことができます。

もしあなたの商品が
多くのお客様に利用されているものであれば、
社会的証明の原理を利用して
アピールしてみてもいいかもしれませんね。




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思考プロセスが違うだけでリピーターになりやすくなる!?

2016年10月17日(月)

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こんにちは、くろすけです。


前回の記事では
私たちの思考プロセスとして、
中心経路と周辺経路について
お話させていただきました。

前回の記事はこちら↓
見込み客が商品を買うとき、2つの思考回路のどちらを使うのか?



中心経路と周辺経路について
簡単におさらいしておくと、

中心経路:論理、論証、深い思考を用いた説得。
周辺経路:楽しいこと、前向きなイメージ、
     「手がかり」などに結びつけて行なう説得。


ということでしたね。


ではさっそく、
今回のお話に移りたいと思います。


思考プロセスでやるべきこと


中心経路と周辺経路の2種類ですが、
物事を考える思考プロセスが変わってくるので、
当然ながらアピール方法も異なってきます。


例えば中心経路では、
相手に深く考えさせる必要があるため、
事実や統計、証拠などといった情報を
盛り込まなければいけません。

それに対し周辺経路は、
カラフルで楽しいイメージだったり、
ユーモラスなテーマの広告でアピールしたり、
視覚的な印象の良さを重視しています。


もちろん周辺経路においても、
商品の特徴やメリットを提示する必要は
少なからずあります。

ただ大半の消費者は、
どのブランドのものを買うかということに対して
これといって深く考えることはしません。


つまり、
中心経路を経た思考プロセスの場合は
その商品に対しての詳しい情報を提示する必要があり、
周辺経路を経た思考プロセスの場合は、
広告の中身が特に重要になってくるんですね。


中心経路で考えさせよう


というのも、
中心経路を経て形成された態度は、
あなたが慎重に考え抜いたものだからです。

「考える時間」をたっぷり注ぎ込み、
あなたが心の中で考えに考え抜いた
絶えず強化されている主張になります。


また、
しっかりと考え抜いた結論だからこそ、

「 私はさんざん考えたし、
 私のこの決断は間違っていない。」


と、自分の決断を信じているので、
態度と行動の間に一貫性があるんですね。


例えば、
あなたが中心経路の思考プロセスを経て
私の商品の購入を決断したとします。

当然、あなたのその決断は
じっくりと時間をかけて考え抜いたものなので、
あたかも当然のことのように、
その決断を正しいものとして捉えてしまうんです。


まさに先ほどの、

「 私はさんざん考えたし、
 私のこの決断は間違っていない。」

という思考そのまんまですね。


そしてその決断をしたあなたは、
別の商品を購入しようと思っているときにも
また私から購入することになるのです。


つまり、
中心経路を経て態度を形成させることができれば、
あなたのリピーターになりやすい
ということです。


まとめ


見込み客があなたの商品を深く考え
「あなたの商品が良い」という結論に至れば、
その決断を自分が考えた結論として受け止め、
どんな攻撃に対しても守り抜こうとします。

なので、
あなたの商品が中心経路を経た思考プロセスで
見込み客の態度を形成できる場合は、
ぜひ中心経路でアピールしてくださいね。




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見込み客が商品を買うとき、2つの思考回路のどちらを使うのか?

2016年10月16日(日)

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こんにちは、くろすけです。


前回、前々回と
信念を変える方法についてお話してきましたが、
今回も人間の信念や態度を変えるために
考えなければならない点をお伝えしていきます。


商品を購入するときの2つの思考回路


私たちが誰かの態度を変化させるには、
2通りの方法(ルート)があります。

結論から言ってしまえば、
“ 中心経路 ”“ 周辺経路 ” です。


中心経路とは?


論理、論証、深い思考を用いた方法で、
あなたの商品について真剣に
考えさせる説得方法のことを言います。

つまり、見込み客があなたの商品を
購入しようと決断を下す前の段階で、
あなたの広告の論点や主張について
じっくり考えてもらう
のです。


例えば、
2500万円する家を購入するときに、
ローンや金利、利率などを総合的に考えて
慎重に決断すると思います。

間違っても、
感情で購入を決めることはないはずです。

このように、大きな買い物をするとき、
私たちは中心経路で物事を考えています。


周辺経路とは?


楽しいことや前向きなイメージ、
「手がかり」などに結びつけて行なう方法で、
中心経路とは対照的です。

中心経路ではあなたの広告について
じっくり考えさせるというものでしたが、
周辺経路では、広告内容を深く考えずに
態度や決断に影響を及ぼす説得方法
になります。


例えば、食事をするとなったときに、
「マクドナルドでハンバーガーを食べよう!」
と考えているのは周辺経路によるものです。

「何を食べようかなー」と考えることはあっても、
ハンバーガーに対して深く考えることはないですよね。

「あ、ハンバーガー食べたい!」と思い、
その感情に従って判断したので食べています。


購入する商品によって思考回路は異なる


先ほどの例のように、
マクドナルドでハンバーガーを食べることを
決断する際にはあまり考えず感情で判断しています。

しかしその一方で、
重要な買い物や大きな買い物をするときには、
私たちはじっくり時間をかけて考えます。


このことは心理学者も言っていて、
「個人に非常に関連している」商品について考えるとき、
私たちのモチベーションは高くなりがちだそうです。

要は、商品の金額が高い場合や、
消費者にとって重要な商品のこと
なんですね。


例えば、
ハンバーガーを買うときと同じ思考プロセスで
2500万円する家を買おうとはしませんよね。

私たちが家を買おうと考えているとき、
脳は中心経路を経た思考回路に切り替わります。


あらゆる主張をじっくり深く考え、
入手した情報の全てを分析するのです。

ローンや金利、利率などといった、
数字の処理や比較検討などですね。

これは左脳の働きから得られるもので、
大きな買い物をする前にするべき思考です。


逆にハンバーガーを手にしているときは
これといって脳の力を使う必要もなく、
ただ「美味しい!」という一言で終了します。

仮にあなたの口に合わなかったとしても、
「これは失敗だったなー」と反省して
次買わないようにすればいいだけの話なのです。


まとめ


人間が商品を購入するとき、

中心経路:論理、論証、深い思考を用いた説得。
周辺経路:楽しいこと、前向きなイメージ、
       「手がかり」などに結びつけて行なう説得。


という2種類の思考回路で
決断を下しているということでした。


これらの思考回路を知っているだけでも
あなたの商品がどの思考回路を必要としていて、
どちらの思考回路にアピールすればいいのかが
明確になってきます。

具体的な方法に関しては
次回でお話していきますが、
これらの2種類の思考回路も
頭の隅に入れておいてくださいね。




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見込み客の態度を変えるもう1つのアプローチ方法

2016年10月15日(土)

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こんにちは、くろすけです。


前回は、
あなたは抱いている信念を変える方法を
お話させていただきました。

前回の記事はこちら↓
商品に否定的なイメージを持っている見込み客の態度を変える方法



今回も同様に、
信念を変える方法をお話するのですが、
前回とは少し視点を変えていきます。

どういう風に変えていくかというと・・・
前回は信念そのものを変えていましたが、
今回は信念の「重み」を変えることについて
お話していきたいと思います。


信念の重みを変える


信念の重みを変える方法は、
すでに持っている信念そのものを
変える方法よりも簡単です。

信念を強めたり弱めたりする方が、
それをガラッと変えるより簡単ですよね。


そして信念の重みを変える方法として
最もうまくいく手法というのが存在します。

それが以下の2種類の手法です。

1.見込み客が今信じていることを
  実証的な証拠(統計、報告、調査、証言など)で裏付ける。

2.見込み客が同一化できるような身近な実例
  (他ユーザーのサクセスストーリーなど)を挙げて強化する。




ダイエット商品に関する例でいけば、

1.「今話題のダイエット商品は、10人に7人が使用しています。」
2.「女優、○○さんもこの商品でダイエットに成功!」

といった感じです。


1では、統計を利用して裏付けており、
2では、身近な実例を挙げて強化しています。

ただ、強化すると言っても、
むやみやたらに強化しようとしていては
見込み客の反感を買ってしまいかねません。


例えば、
今ではみんながタバコは身体に悪いと知っています。

しかしその主張をいくら強く言ったところで、
消費者側が攻撃を受けていると感じてしまうと
たちまち怒りだしてしまうのです。


そうならないようにするためには、
どうすればいいのでしょうか?

実は、2パターンの方法があります。
それが以下の2種類の方法です。

1.あなたの商品をすでに前向きに
  捉えている見込み客の信念を強化する。

2.転向させたい見込み客に対して
  別の信念をそれとなく提示してみる。



では、
タバコとは別の例を提示しながら
順に解説していきますね。


あなたの商品をすでに前向きに
捉えている見込み客の信念を強化する


時代によって色々なダイエット方法が流行する中、
どんなダイエットにせよ、続かなければ意味がないと
信じていることをあなたは知っています。


あなたがその消費者の信念を強化し
競合他社より優位に立てるようになるには、

あなたのダイエット商品が他の商品と比べて
容易に継続しやすい商品だということを示し、
さらに他のメリットを強調すればいいのです。


つまり、
相手が信じて聞きたいと思っていること・・・
簡単に継続できるかどうかという情報を
与えていけば良いことになります。


注意しなければいけないこと


この方法で注意しなければいけないのは、
見込み客から否定的な反応を引き出さないことです。

信念の重みを変えることが目標ですが、
見込み客と争うことが目的ではありません。

なので、
決して間違っていると言ってはいけないのです。


転向させたい見込み客に対して
別の信念をそれとなく提示してみる


ダイエットでも色々な方法が登場していて
○○抜きダイエットや△△ダイエットがありますが、
「その方法が健康に良くない」と露骨に伝えるよりも、

その方法が健康に良くないということを
イメージと実例で見込み客に示し、
あなたのダイエット商品が健康に良いことを
ここで初めて見込み客に示します。


こうすることで
見込み客の信念と正面からぶつかることなく、
あなたの商品をアピールすることもできます。



まとめ


このテクニックを使うときは、
あなたが見込み客へ影響を与えていることを
勘づかれてはいけません。

結果的に見れば
私たちが誘導しているようになるのですが、
見込み客には、あくまで「自分で決断した」と
思わせなければいけないのです。




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 プロフィール

くろすけ

ブログ運営者:くろすけ
 
はじめまして、くろすけと申します。

私は大学時代に心理学専攻ということもあり、今現在も心理学に興味があります。

ここでは主に、心理学を通じてビジネス関連のお話をしていきます。私の得た知識を、少しでもあなたへお伝えできればいいなと思います。

…余談ですが、ホンマでっか!TVは心理学以外の側面からも情報を得られるのでおもしろいです(笑)

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