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見込み客の 「 Yes 」 をきっかけに、私たちの意図した流れへ誘導する方法

2016年10月22日(土)

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こんにちは、くろすけです。


前回は6つの影響力の手がかりの
4番目である返報性について
お話させていただきました。

前回の記事はこちら↓
長期的にお付き合いできる顧客へと変化させる方法



前回の記事でもお話していますが、
6つの影響力の手がかりというのは、
以下の6つになっています。

1.社会的証明 ( Comparison )
2.好意 ( Liking )
3.権威 ( Authority )
4.返報性 ( Reciprocation )
5.コミットメントと一貫性 ( Commitment / Consistency )
6.希少性 ( Scarcity )



では今回は、
5番目のコミットメントと一貫性について
お伝えしていきたいと思います。


一貫性の法則


私たち人間は、
「 一度決めたことを貫き通そうする 」
という習性があります。


例えば、テレビでチーム対抗戦の
クイズ番組をやっているとしますよね。

一切笑いのない真剣なクイズが始まり
出演者も真剣に答えている姿が伝わってきます。


その姿を目の当たりにしたあなたは、
いつしかその中のある1つのグループを
心の中で応援しているのではないでしょうか。

そしてそのチームが負けてしまうと、
どこか悔しいという気持ちが芽生えてきます。

もちろん、「 このチーム勝ってほしいな~ 」
くらいの軽い気持ちだったとしても、
実際に応援しているチームが
負けてしまうと悔しい思いをするのです。


これは、「 このチームを応援しよう! 」 と決めて
貫き通そうとしているから起こることなんですね。

いわゆるこれが 「 一貫性の法則 」 というもので、
一度決めたことを貫き通そうとする法則が働いています。


コミットメント


コミットメントは英語からきており、
「 公約 」「 誓約 」「 約束 」 などを意味します。

つまり、
他の人に 「 私はこれをやります 」 と宣言する
ということですね。

そうすることで、
一貫性の法則による成約は強まり、
宣言を忠実に実行しようとします。


これは普段から私たちが、
目標や実際にやることを公表したことに対して
責任を取ろうとする生き物である
からなんですね。

よく 「 書くことは信じること 」 と言われていますが、
書いたり公表したりすることで約束を守る確率が上がり、
それと同時に目的を達成しやすくなるのです。


どんなときに使えるのか?


一貫性の法則とコミットメントいうのは、
あらゆる場面で使用することができます。


例えば、
この法則を営業で使用すると
以下のようになります。

営業マン「 できるだけ光熱費は抑えたいですよね? 」

お客さま「 できることなら抑えたいです。」

営業マン「 実は、数字にして今より約40%も
      光熱費を抑える方法があるんですけど、
      その方法を知りたくないですか? 」


どうでしょう。

最初から
「 約40%光熱費を抑える方法が・・・ 」
と提案するより効果的ではありませんか?

何より、最初の営業マンの質問に
「 Yes 」 と答えてしまっているので、
お客様はその後の質問に対して
「 No 」 と言いづらくなっています。


これは私たち人間が、
一度決めたことを貫き通す習性があり、
また、一度口に出してしまったことに対して
責任を取ろうとする生き物であるからなんですね。

先ほどの例は簡単なものになりますが、
このように一貫性の法則・コミットメントに則って
セールスをしていくわけです。


まとめ


見込み客から多くの 「 Yes 」 を引き出し、
そこに結びつけてセールスをしていけば
より効果的な反応を得られることになります。

「 Yes 」 という答えをきっかけに
見込み客の興味と欲求を生み出し、
最終的にあなたの商品へ行きつけるように
流れを考えながらセールスしてみてくださいね。




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コメント


 by 行動力のある人はブログアフィリエイトで成功しやすい理由@きり

くろすけさん

こんにちは、きりとです。

クイズ番組とかは、なぜか一緒に参加していたりします。

クイズ番組で出題されるクイズって
自分自身も答えると楽しく感じますからね。

行動を起こす前に目標を誰かに言えば
自分を追い込むことが出来るので
目標が達成しやすくなるってことですよね。

応援していきますね。

2016/10/22(土) 18:52:11

 by ゆきリエイター

くろすけさんこんばんわ!

いつも参考にさせてもらってます。

これってあれですかね?
ビジネス書とかで見たことある
「仕事を実現する一番の近道は『言う』ということ」
ってやつですかね?

調べたり、考えたり、計画したりして
自分の中で終わってるうちは
実現することはなくて、

でも誰か同僚にその話をした途端
仕事として動き出すっていう

相手に何かを宣言させる
もしくはそれに近い行動を起こさせれば・・・

ん〜やっぱりいつも参考になります。

応援して帰りますね〜^^
ではでは〜

2016/10/22(土) 22:42:26

 by さゆこ

くろすけさん こんばんは!
一貫性の法則とコミットメント、
合わせて使うことでより効果的になるんですね。
例を出していただいたのが
とてもわかりやすかったです!

参考になる情報ありがとうございます^^
応援して帰りますね。

2016/10/22(土) 23:53:23

 by くろすけ

きりとさん、こんばんは!
コメントありがとうございます。

分かります!
参加してると楽しいですよね。

出演者が自分より先に答えたときは
少し悔しい気持ちになります(笑)

そうですね!
自分自身を追い込むのも、
時には必要なのかなって思います。

ありがとうございます。
私もお邪魔させていただきますね♪

2016/10/23(日) 02:32:09

 by くろすけ

ゆきリエイターさん、こんばんは!
コメントありがとうございます。

あ、そうですね!
それです、いうことってやつです(^^)/

そうなんですよね~
結構そこで終わっちゃいますからね。
誰かに言うことって大切なのかなと
思います(*´▽`*)

行動を起こさせるのは
なかなか難しい部分でもありますが><

ありがとうございます(^^♪

2016/10/23(日) 04:16:53

 by くろすけ

さゆこさん、こんばんは!
コメントありがとうございます。

ですね!
かなり効果的になること間違いなしです(^^)/

例をお褒め頂いてうれしいです。
ありがとうございます!

2016/10/23(日) 04:18:05

くろすけさんへ by りつき

こんにちは、りつきです。

クイズ番組の応援のお話、
私の娘のことが頭に浮かびました。

本当に入り込んでしまって
そのチームが勝てば、自分のことの様に
喜ぶし、負けると、泣いたりするんですよ!
(笑)

それが心理的なことで、アフィリエイト
にも繋がるとは驚きでした。

自分で決めた約束ごとを他人に言う。
周りを巻き込んで、自分との約束ごとを
責任を持って守る。そういう捉え方で
合ってますか?

くろすけさん、いつもありがとうございます。
応援しています!

2016/10/23(日) 12:08:11

 by くろすけ

りつきさん、こんばんは!
コメントありがとうございます。

娘さんかわいいですね♪
入り込んで感情まで左右されるとは・・・!
泣けるってすごいですね、感受性豊かです(*^^)v

周りを巻き込んでというより、
周りに見守っててもらう感じかなと。
捉え方としては合っています!

こちらこそありがとうございます!

2016/10/25(火) 01:25:45
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