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見込み客が商品を買うとき、2つの思考回路のどちらを使うのか?

2016年10月16日(日)

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こんにちは、くろすけです。


前回、前々回と
信念を変える方法についてお話してきましたが、
今回も人間の信念や態度を変えるために
考えなければならない点をお伝えしていきます。


商品を購入するときの2つの思考回路


私たちが誰かの態度を変化させるには、
2通りの方法(ルート)があります。

結論から言ってしまえば、
“ 中心経路 ”“ 周辺経路 ” です。


中心経路とは?


論理、論証、深い思考を用いた方法で、
あなたの商品について真剣に
考えさせる説得方法のことを言います。

つまり、見込み客があなたの商品を
購入しようと決断を下す前の段階で、
あなたの広告の論点や主張について
じっくり考えてもらう
のです。


例えば、
2500万円する家を購入するときに、
ローンや金利、利率などを総合的に考えて
慎重に決断すると思います。

間違っても、
感情で購入を決めることはないはずです。

このように、大きな買い物をするとき、
私たちは中心経路で物事を考えています。


周辺経路とは?


楽しいことや前向きなイメージ、
「手がかり」などに結びつけて行なう方法で、
中心経路とは対照的です。

中心経路ではあなたの広告について
じっくり考えさせるというものでしたが、
周辺経路では、広告内容を深く考えずに
態度や決断に影響を及ぼす説得方法
になります。


例えば、食事をするとなったときに、
「マクドナルドでハンバーガーを食べよう!」
と考えているのは周辺経路によるものです。

「何を食べようかなー」と考えることはあっても、
ハンバーガーに対して深く考えることはないですよね。

「あ、ハンバーガー食べたい!」と思い、
その感情に従って判断したので食べています。


購入する商品によって思考回路は異なる


先ほどの例のように、
マクドナルドでハンバーガーを食べることを
決断する際にはあまり考えず感情で判断しています。

しかしその一方で、
重要な買い物や大きな買い物をするときには、
私たちはじっくり時間をかけて考えます。


このことは心理学者も言っていて、
「個人に非常に関連している」商品について考えるとき、
私たちのモチベーションは高くなりがちだそうです。

要は、商品の金額が高い場合や、
消費者にとって重要な商品のこと
なんですね。


例えば、
ハンバーガーを買うときと同じ思考プロセスで
2500万円する家を買おうとはしませんよね。

私たちが家を買おうと考えているとき、
脳は中心経路を経た思考回路に切り替わります。


あらゆる主張をじっくり深く考え、
入手した情報の全てを分析するのです。

ローンや金利、利率などといった、
数字の処理や比較検討などですね。

これは左脳の働きから得られるもので、
大きな買い物をする前にするべき思考です。


逆にハンバーガーを手にしているときは
これといって脳の力を使う必要もなく、
ただ「美味しい!」という一言で終了します。

仮にあなたの口に合わなかったとしても、
「これは失敗だったなー」と反省して
次買わないようにすればいいだけの話なのです。


まとめ


人間が商品を購入するとき、

中心経路:論理、論証、深い思考を用いた説得。
周辺経路:楽しいこと、前向きなイメージ、
       「手がかり」などに結びつけて行なう説得。


という2種類の思考回路で
決断を下しているということでした。


これらの思考回路を知っているだけでも
あなたの商品がどの思考回路を必要としていて、
どちらの思考回路にアピールすればいいのかが
明確になってきます。

具体的な方法に関しては
次回でお話していきますが、
これらの2種類の思考回路も
頭の隅に入れておいてくださいね。




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