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見込み客の態度を変えるもう1つのアプローチ方法

2016年10月15日(土)

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こんにちは、くろすけです。


前回は、
あなたは抱いている信念を変える方法を
お話させていただきました。

前回の記事はこちら↓
商品に否定的なイメージを持っている見込み客の態度を変える方法



今回も同様に、
信念を変える方法をお話するのですが、
前回とは少し視点を変えていきます。

どういう風に変えていくかというと・・・
前回は信念そのものを変えていましたが、
今回は信念の「重み」を変えることについて
お話していきたいと思います。


信念の重みを変える


信念の重みを変える方法は、
すでに持っている信念そのものを
変える方法よりも簡単です。

信念を強めたり弱めたりする方が、
それをガラッと変えるより簡単ですよね。


そして信念の重みを変える方法として
最もうまくいく手法というのが存在します。

それが以下の2種類の手法です。

1.見込み客が今信じていることを
  実証的な証拠(統計、報告、調査、証言など)で裏付ける。

2.見込み客が同一化できるような身近な実例
  (他ユーザーのサクセスストーリーなど)を挙げて強化する。




ダイエット商品に関する例でいけば、

1.「今話題のダイエット商品は、10人に7人が使用しています。」
2.「女優、○○さんもこの商品でダイエットに成功!」

といった感じです。


1では、統計を利用して裏付けており、
2では、身近な実例を挙げて強化しています。

ただ、強化すると言っても、
むやみやたらに強化しようとしていては
見込み客の反感を買ってしまいかねません。


例えば、
今ではみんながタバコは身体に悪いと知っています。

しかしその主張をいくら強く言ったところで、
消費者側が攻撃を受けていると感じてしまうと
たちまち怒りだしてしまうのです。


そうならないようにするためには、
どうすればいいのでしょうか?

実は、2パターンの方法があります。
それが以下の2種類の方法です。

1.あなたの商品をすでに前向きに
  捉えている見込み客の信念を強化する。

2.転向させたい見込み客に対して
  別の信念をそれとなく提示してみる。



では、
タバコとは別の例を提示しながら
順に解説していきますね。


あなたの商品をすでに前向きに
捉えている見込み客の信念を強化する


時代によって色々なダイエット方法が流行する中、
どんなダイエットにせよ、続かなければ意味がないと
信じていることをあなたは知っています。


あなたがその消費者の信念を強化し
競合他社より優位に立てるようになるには、

あなたのダイエット商品が他の商品と比べて
容易に継続しやすい商品だということを示し、
さらに他のメリットを強調すればいいのです。


つまり、
相手が信じて聞きたいと思っていること・・・
簡単に継続できるかどうかという情報を
与えていけば良いことになります。


注意しなければいけないこと


この方法で注意しなければいけないのは、
見込み客から否定的な反応を引き出さないことです。

信念の重みを変えることが目標ですが、
見込み客と争うことが目的ではありません。

なので、
決して間違っていると言ってはいけないのです。


転向させたい見込み客に対して
別の信念をそれとなく提示してみる


ダイエットでも色々な方法が登場していて
○○抜きダイエットや△△ダイエットがありますが、
「その方法が健康に良くない」と露骨に伝えるよりも、

その方法が健康に良くないということを
イメージと実例で見込み客に示し、
あなたのダイエット商品が健康に良いことを
ここで初めて見込み客に示します。


こうすることで
見込み客の信念と正面からぶつかることなく、
あなたの商品をアピールすることもできます。



まとめ


このテクニックを使うときは、
あなたが見込み客へ影響を与えていることを
勘づかれてはいけません。

結果的に見れば
私たちが誘導しているようになるのですが、
見込み客には、あくまで「自分で決断した」と
思わせなければいけないのです。




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