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見込み客がリピーターになるまでの段階を知っておく

2016年10月12日(水)

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086385.jpg


こんにちは、くろすけです。


私たちが普段何かを購入する際、
その商品について調べて熟考して・・・
さまざまな段階を経て
最終的に “ 購入 ” という行動をしますよね。

その段階をあらわしたのが、
「Transtheoretical Model (TTM)」と言われるもので、
直訳すると「理論を越えたモデル」となります。


理論を越えたモデル (TTM) とは?


TTM には見込み客がどういう流れで商品を購入し、
今後もその商品を関わっていくか
をあらわしています。

TTM の流れは、5段階あります。


見込み客があなたの商品に
まったく見向きしない段階から、

定期的に商品を購入したり、
あなたの商品が自分の生活に
必要不可欠なものになるまで。


TTM を通して、
これから見込み客を説得する流れを
段階を追って紹介していきます。

この過程を知っているだけでも
どう見込み客にアピールすればいいか分かるので、
ぜひこの機会に頭に入れてほしいと思います。


ではさっそく、
TTM の5段階をご紹介しますね。

1.検討以前
2.検討
3.準備
4.行動
5.維持


以上になります。


第1段階:検討以前


この段階では、
見込み客はあなたの商品に
まったく見向きもしていません。


例えばあなたが
ビューティープリティという化粧品を扱っている場合。

見込み客は「ビューティープリティって何だろう?」と思っていて、
その商品自体を知らない状態ですね。

なので当然、
見込み客はまだあなたの商品である
ビューティープリティを欲しいと思っていません。



 
ビューティープリティって何?




第2段階:検討


この段階で見込み客は、
あなたの商品を意識し始めています。

でもあなたの商品を試したいと思っていて、
購入するかしないかを迷っている状態と言えます。



188580.jpg 
いつかあのビューティープリティを
試してみないといけないなあ・・・




第3段階:準備


この段階に到達してやっと、
あなたから商品を購入しようと
考えています。

しかしまだ購入には至らず、
あなたの商品にどんなメリットがあるのかを
さらに知りたがっている段階になります。



251768.jpg 
ビューティープリティ買いたいな・・・
とても魅力的な商品だけど、
どんな成分が入っているんだろう?
肌に優しいのかな?値段は?




第4段階:行動


この段階で初めて、
見込み客はあなたの商品を購入します。



089293.jpg 
ビューティープリティ買います!




第5段階:維持


この段階は、
あなたの商品を購入した見込み客に
至ってほしい段階になります。

どういうことかというと、
あなたの商品が見込み客の生活に
必要不可欠になっている状態です。


つまり、
見込み客がリピーターになった状態。


081806.jpg 
化粧品といえばビューティープリティ!




見込み客へのアピール方法


見込み客のアピールの仕方としては、
2通りの方法が考えられます。


1.あらゆる見込み客に呼びかける方法。
2.ある期間で、第1段階から第5段階まで
  進んでいく広告シリーズを作成する方法。


上記の2パターンです。


あらゆる見込み客に呼びかける


あなたが商品を販売する時点で、
見込み客がどの段階にいるかは
人それぞれ違ってきます。

なので、
どの段階にいる見込み客にもアピールでき、
注目を集められる広告を作成する
必要があります。


そのためには、
知識がほとんどない第1段階の見込み客にも
あなたの商品の情報がたっぷり伝わるように、
あらゆる詳細情報を組み込んでおくことが必要です。


ある期間で、第1段階から第5段階まで進んでいく広告シリーズを作成


この方法は段階ごとに分けられるので、
あらゆる見込み客に呼びかける方法と比較しても
格段に作成しやすくなっています。


まず第1段階では
あなたの商品の紹介から始め、
段階を踏みながら商品の詳細情報を
見込み客へ提示
していきます。

もちろん一連の広告は、
直前の段階の広告を踏まえて
作成する必要があります。

また、段階を踏んでいくごとに
あなたの商品の主な特徴とメリットが
際立っていくようにしならなければいけません。



よく映画の予告でも、
少しずつ情報を解禁していきますよね。

そうすることで
私たちはその情報が気になってしまい、
その映画を意識するようになるんです。


仮に一度で情報を公開しても
受け手はなんのおもしろみもないですし、
正直、あまり印象に残りません。

段階を踏んで情報を提示していくことで
情報提示に対する期待や興味を持たせたり、
印象に残したりできるようにしている
わけです。


まとめ


TTM の5段階を知り
2つのアピール方法を活用することで、
あなたの広告に惹きつけられる
見込み客は今後現れてきます。

しっかりと念頭に置いて広告を作成していき、
あなたの商品の見込み客を
最終的にはリピーターへと成長させてくださいね。




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コメント


パソッキーです。 by パソッキー

くろすけさん

パソッキーです。

おはようございます。

FC2で心理学テーマのブログをされていたのですね。

TTM の5段階というのは
コピーライティングと似ているところもあるように
感じました。

それから、心理学テーマのブログというのは
すごいと思いました。

応援完了です。

同じSNSにも入っていて、共通点も多いし、
お互いに頑張りましょうね。

2016/10/13(木) 09:54:20

 by くろすけ

パソッキーさん、こんばんは!
コメントありがとうございます。

はい!
心理学に興味があるので、
FC2で運営させていただいています。

そうですね!
コピーライティングでも活かせるような
手法であると思っています。

ありがとうございます!
そのように言っていただけて嬉しいです。

パソッキーさんとの接点が意外とあって
私自身、大変嬉しく思っています。

はい!お互い頑張りましょうね(^^)/

2016/10/14(金) 02:17:32

 by ちゃんび

ちゃんびです。
Transtheoretical Model (TTM)

なるほど、1段階ずつ心理を考えて記事を書けばいいのね。
大変参考になりました!

2016/10/14(金) 06:53:01

 by くろすけ

ちゃんびさん、こんばんは!
コメントありがとうございます。

1段階ずつの方法なら、
順番にしていく方法ですね(*´▽`*)

前のを踏まえて作成していくので、
比較的作成しやすいと思います。

2016/10/14(金) 22:21:27
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