行動心理学 マーケティング

心理学で人の心を動かすことはできるのか?

心理学で人の心を動かせるのか?

人の心を動かすといっても
無理に人を動かそうとするのではなく、
いかに「動いてみよう」という気にさせるか。

行動心理学の側面から考えてみる。
今後のビジネスで活かすための、第一歩。

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あなたの言っていることは、しっかり理解されていますか?

2016年10月24日(月)

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こんにちは、くろすけです。


私は今こうやってブログを運営しながら
あなたに心理学についてお話しています。

しかし、
ただ思うままに文章をつらつらと
書いていくだけではだめなんですね。

やはり私の文章を、
あなたに理解してもらえなければ、
あなたを説得することはできません。



いくら私が優れた商品を持っていて
顧客から推薦コメントを受け取っていたとしても、
広告が支離滅裂で構成がおかしければ、
あなたは私の商品にお金を払わないでしょう。


さらに、
私の広告が意図しない形で伝わり、
あなたの誤解を招いてしまうこともあり得ます。

そうなってしまうと私のビジネスに
大きなダメージを与えてしまうと同時に、
長期にわたってマイナスの影響が
出てしまうこともあるのです。


正確に、簡単に、理解できるように伝える


そこで重要になってくるのが、
いかに読み手に伝わりやすい文章を
書けるかということです。

ただ私たちは文章を読むときに
最初から最後までじっくり読んでおらず、
さらーっと流し読みをしています。


なので、
できるだけ文章は短く簡潔にした方が
読んでもらえる確率は上がってきます。


もちろん理解できる文章を書いている
という前提の上での話ですけどね。


簡潔なメッセージが必ずしも理解できるとは限らない


「 どっち!? 」 なんて声も聞こえてきそうですが、
実は伝えたいことを簡潔にしたからと言って、
必ずしも読み手が理解できるとは限らないんです。

やはり分かりやすく伝えるには
それなりの文章作成の練習が必要です。


文章を書いていくときに、
「 ここを意識して書いていけばいいよ! 」
ということは私にでもお伝えできるので、
また機会があるときにお伝えしていきますね。




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希少性の原理を利用すれば、消費者を行動させることも可能!?

2016年10月23日(日)

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こんにちは、くろすけです。


前回は6つの影響力の手がかりの
5番目であるコミットメントと一貫性について
お話させていただきました。

前回の記事はこちら↓
見込み客の 「 Yes 」 をきっかけに、私たちの意図した流れへ誘導する方法



前回の記事でもお話していますが、
6つの影響力の手がかりというのは、
以下の6つになっています。

1.社会的証明 ( Comparison )
2.好意 ( Liking )
3.権威 ( Authority )
4.返報性 ( Reciprocation )
5.コミットメントと一貫性 ( Commitment / Consistency )
6.希少性 ( Scarcity )



では今回は、
6番目の希少性について
お伝えしていきたいと思います。


希少性の原理


私のセミナーに参加するメリットを伝えたうえで、
「 参加人数は限られているので、
  チケットはなかなか手に入りません。」
と言えば、それを欲しい気持ちは強まります。

いったいなぜでしょうか?


答えは簡単で、
人は手に入らないものを欲しがる傾向にあります。


例えば、どんなゲームでも、
必ずレアキャラっていますよね。

出現する確率もかなり低く、
ちょっとやそっとのことでは手に入りません。


そのため珍しいキャラ(レアキャラ)とされ、
みんなそのレアキャラを欲しがっています。

いわば、レアキャラを捕まえているだけで、
「 いいなー! 」 とみんなの注目の的になるくらい、
希少性には人に欲しがらせる効果があるのです。


人は何に価値を見出すのか?


先ほどのチケットの例でもそうですが、
私たちが普段からどのようなものに
価値を見出しているかというと、
“ 希少性 ” があるものなんですね。


例えば、
キャビアやフォアグラなどの食べ物が高価なのも、
あまり手に入らない希少なものとされているからです。

そのことからも分かるように、
そのもの自体が希少であればあるほど
値段は高く設定されていきます。


つまり、
「 希少性がある = 価値がある 」
という方程式が成り立つわけです。


希少性は人を行動させる


人間というのは面倒くさがりなので、
いつでもできると分かっていることに対して
できる限り行動を遅らせる生き物
です。


私はよくネットで買い物をするんですが、
何を買おうかと考えて商品を選ぶ日と
実際に購入する日って違うんですよね。

だって今買わないとなくなる訳でもないですし、
特に急いで買う理由がないからなんです。


しかし、もし仮に、
いつか買おうと決めていたその商品が
若者の間でとても人気のあるもので、
みんな欲しがっているものだったらどうでしょう。

「 今買わないとなくなってしまう! 」 と思い、
すぐさま購入に踏み切るのではないでしょうか。


このように私たちは、
そのもの自体に希少性があると分かれば、
今すぐにでも行動しようとする
んですね。


+αでさらに反応率をあげる


希少性の原理が効果を最大に発揮できるのは、
「 本日限り 」「 限定販売 」「 早い者勝ち 」「 在庫限り 」
などといった言葉が付加されているときです。


つまり、
「 希少性 + 限定性 」 ということですね。

価値がある(希少性)ことに加えて
品薄感(限定)も同時に演出しています。

そうすることで消費者の興味は刺激され、
次第にあなたの商品が気になってくる
のです。


まとめ


希少性の原理を使った手法というのは、
どのビジネスでも積極的に利用されています。

それほど希少性には効果が見られますし、
消費者を行動させることも可能になってきます。

なのであなたも積極的に利用し、
消費者を行動させていってくださいね。




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見込み客の 「 Yes 」 をきっかけに、私たちの意図した流れへ誘導する方法

2016年10月22日(土)

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こんにちは、くろすけです。


前回は6つの影響力の手がかりの
4番目である返報性について
お話させていただきました。

前回の記事はこちら↓
長期的にお付き合いできる顧客へと変化させる方法



前回の記事でもお話していますが、
6つの影響力の手がかりというのは、
以下の6つになっています。

1.社会的証明 ( Comparison )
2.好意 ( Liking )
3.権威 ( Authority )
4.返報性 ( Reciprocation )
5.コミットメントと一貫性 ( Commitment / Consistency )
6.希少性 ( Scarcity )



では今回は、
5番目のコミットメントと一貫性について
お伝えしていきたいと思います。


一貫性の法則


私たち人間は、
「 一度決めたことを貫き通そうする 」
という習性があります。


例えば、テレビでチーム対抗戦の
クイズ番組をやっているとしますよね。

一切笑いのない真剣なクイズが始まり
出演者も真剣に答えている姿が伝わってきます。


その姿を目の当たりにしたあなたは、
いつしかその中のある1つのグループを
心の中で応援しているのではないでしょうか。

そしてそのチームが負けてしまうと、
どこか悔しいという気持ちが芽生えてきます。

もちろん、「 このチーム勝ってほしいな~ 」
くらいの軽い気持ちだったとしても、
実際に応援しているチームが
負けてしまうと悔しい思いをするのです。


これは、「 このチームを応援しよう! 」 と決めて
貫き通そうとしているから起こることなんですね。

いわゆるこれが 「 一貫性の法則 」 というもので、
一度決めたことを貫き通そうとする法則が働いています。


コミットメント


コミットメントは英語からきており、
「 公約 」「 誓約 」「 約束 」 などを意味します。

つまり、
他の人に 「 私はこれをやります 」 と宣言する
ということですね。

そうすることで、
一貫性の法則による成約は強まり、
宣言を忠実に実行しようとします。


これは普段から私たちが、
目標や実際にやることを公表したことに対して
責任を取ろうとする生き物である
からなんですね。

よく 「 書くことは信じること 」 と言われていますが、
書いたり公表したりすることで約束を守る確率が上がり、
それと同時に目的を達成しやすくなるのです。


どんなときに使えるのか?


一貫性の法則とコミットメントいうのは、
あらゆる場面で使用することができます。


例えば、
この法則を営業で使用すると
以下のようになります。

営業マン「 できるだけ光熱費は抑えたいですよね? 」

お客さま「 できることなら抑えたいです。」

営業マン「 実は、数字にして今より約40%も
      光熱費を抑える方法があるんですけど、
      その方法を知りたくないですか? 」


どうでしょう。

最初から
「 約40%光熱費を抑える方法が・・・ 」
と提案するより効果的ではありませんか?

何より、最初の営業マンの質問に
「 Yes 」 と答えてしまっているので、
お客様はその後の質問に対して
「 No 」 と言いづらくなっています。


これは私たち人間が、
一度決めたことを貫き通す習性があり、
また、一度口に出してしまったことに対して
責任を取ろうとする生き物であるからなんですね。

先ほどの例は簡単なものになりますが、
このように一貫性の法則・コミットメントに則って
セールスをしていくわけです。


まとめ


見込み客から多くの 「 Yes 」 を引き出し、
そこに結びつけてセールスをしていけば
より効果的な反応を得られることになります。

「 Yes 」 という答えをきっかけに
見込み客の興味と欲求を生み出し、
最終的にあなたの商品へ行きつけるように
流れを考えながらセールスしてみてくださいね。




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長期的にお付き合いできる顧客へと変化させる方法

2016年10月21日(金)

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こんにちは、くろすけです。


前回は6つの影響力の手がかりの
3番目である権威について
お話させていただきました。

前回の記事はこちら↓
あなたも普段から、『 権威 』に騙されているかもしれない。



前回の記事でもお話していますが、
6つの影響力の手がかりというのは、
以下の6つになっています。

1.社会的証明 ( Comparison )
2.好意 ( Liking )
3.権威 ( Authority )
4.返報性 ( Reciprocation )
5.コミットメントと一貫性 ( Commitment / Consistency )
6.希少性 ( Scarcity )


では今回は、
4番目の返報性について
お伝えしていきたいと思います。


返報性の原理


私たちは、
人に何かをしてもらったときに
「 お返しをしなければならない 」
という心理が働きます。

これを 「 返報性 」 というのですが、
返報性はさまざまな場面で使用されています。


例えば、近所のスーパーに行くと、
ホットプレートで “ ジュー ” っと
美味しそうな音をさせながら
ウインナーを焼いている女性がいますよね。

そして焼きたてあつあつのウインナーを、
試食としてお客様に配るのです。


そうすると不思議なことに、
さっきまで買う気のなかったウインナーを
購入してしまうお客様が現れます。

「 無料でウインナーをもらったから、
  買ってお返ししなければいけない 」
という意識が働いてしまったんですね。


このように、
私たちは何かを与えられると、
そのお返しに何かを買わなければいけない
という気持ちが(心の中で)芽生えます。


これはとても効き目があって、
1週間分の化粧品サンプルなどでも
十分な効果を発揮してくれます。


うまく利用する


返報性の原理をうまく利用できれば、
今後長くお付き合いしていく顧客へと
変化させることも可能
になってきます。

しかしそのように変化させるためには、
まずはあなたが、何か価値のあるものを
相手に差し出さなければなりません。



例えば、あなたがパンを販売しているのなら
クロワッサンやクッキーを無料でプレゼントしたり、
次回使えるサービス券を配布するのも良いでしょう。

( もちろん、お客様がそのサービスに対して
  満足できるということが大前提にはなります。 )


あなたのサービスを受け取った人が、
「 ありがとう! 」「 なんて気が利くんだろう!」
と感動できるようなもの
が好ましいと言えます。


まとめ


あなたが今どのようなビジネスをしていても、
何かをサービスとして提供することが
とても重要になってきます。

そうすることで返報性の原理が働き、
単なる見込み客が顧客になり、
そして長期的にお付き合いする顧客に
変化していくはずです。

お客様にとって価値あるサービスを
しっかりと考え、それを実行し、
長期的にお付き合いできる顧客に
変化させていってみてください。




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あなたも普段から、『 権威 』に騙されているかもしれない。

2016年10月20日(木)

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こんにちは、くろすけです。


前回は6つの影響力の手がかりの
2番目である好意について
お話させていただきました。

前回の記事はこちら↓
セールスの要は好意であり、第一印象で好意を抱かれなければいけない。



前回の記事でもお話していますが、
6つの影響力の手がかりというのは、
以下の6つになっています。

1.社会的証明 ( Comparison )
2.好意 ( Liking )
3.権威 ( Authority )
4.返報性 ( Reciprocation )
5.コミットメントと一貫性 ( Commitment / Consistency )
6.希少性 ( Scarcity )



では今回は、
3番目の権威について
お伝えしていきたいと思います。


権威への服従


これは人間の傾向を利用したもので、
我々は普段から、信頼できる人の主張を
受け入れるようにして生きています。


例えば、
あなたが風邪を引いて
病院に行ったとします。

そうするともちろん、
医者が診断してくれますよね。


その診断に対して、
「 この診断は合っているのかな? 」
と思うことってなかなかないと思います。

「 こういう症状だったんだ 」 と思い、
納得してしまうんではないでしょうか。


それというのも、
医者はその道に通じている人物なので、
私たちはそれがさも当然のことのように
医者の診断を信じてしまうんです。


このように私たちは、
本当にその職業についていたり、知的だったり、
信頼できる人が宣伝をすることで、
その主張を事実として受け入れてしまう
んですね。



テレビのCMや広告なんかで、
俳優さんが白衣をまとって商品やサービスを
お勧めしているものを見たことはありませんか?

例えば、
以下のGacktさんのCM。




彼が白衣を着て説明していることで、
このCMを見ている視聴者の方は
「 信頼できるものなのではないか?」
と、思ってしまう傾向にあるんです。


不思議ですよね。

本来、医師ではない職業の彼が
白衣を着て医師を演じただけなのにも関わらず、
私たちは権威という強力な手がかりに
説得させられてしまう
のです。


ターゲットの権威


ここで大切になってくるのは、
あなたのターゲットが
信頼している権威は一体何なのか?

というところになります。

これはもちろん、
あなたが販売したい商品によります。


例えば、
あなたが風邪薬を販売したいなら、
白衣を着た医師と商品を絡めた広告を
作成する必要があります。

また、
その広告に説得力のある事実や数字、
科学的なデータなどを入れておくことで、
さらに宣伝効果がアップします。


まとめ


私たちは、
キャラクターが生み出す権威という
強力な手がかりに説得させられてしまいます。

しかし、この特性を利用して
あなたの商品をターゲットの権威にアピールし、
宣伝効果をあげられたらと思います。




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 私も使ってます!
 プロフィール

くろすけ

ブログ運営者:くろすけ
 
はじめまして、くろすけと申します。

私は大学時代に心理学専攻ということもあり、今現在も心理学に興味があります。

ここでは主に、心理学を通じてビジネス関連のお話をしていきます。私の得た知識を、少しでもあなたへお伝えできればいいなと思います。

…余談ですが、ホンマでっか!TVは心理学以外の側面からも情報を得られるのでおもしろいです(笑)

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